今回お届けするのは、1人目BizDevの西高のインタビューです。外資系コンサル企業からAzitに参画した背景を深掘りしました。

PROFILE

西高 寿紀
アメリカの大学を卒業後、デロイトトーマツコンサルティングに新卒入社。ITユニットにて経営管理支援に関する案件を経験した後、M&Aコンサルタントとしてディールの交渉やBDD、組織再編の支援などを担当。2023年11月Azitに転職。現在は、BizDevとして営業企画、提案活動、プロダクト企画、プロジェクトデリバリーなどに従事。

起業のために選んできたキャリア

ー 大学はアメリカに行かれたんですよね。
はい。最初の2年はニューヨークの短期大学に通い、その後サンフランシスコの4年制大学の3年生に編入して2年。計4年をアメリカで過ごしました。

ー 就職のとき、そのままアメリカに残るという選択肢はなかったのでしょうか？
高校生の頃から「東京で働きたい」と思いがずっとありました。本当は大学も東京に行きたかったのですが、偏差値が足りずアメリカを経由したんです（笑）。「アメリカに行きたい」とか「西海岸で働きたい」という願望があったわけではなく、東京に行くための手段としてアメリカを選びました。

ー 珍しいですよね（笑）。新卒の会社を選んだ理由は？
高校生の頃からビジネスに興味があり、就職活動のタイミングで「ビシネスを俯瞰できる仕事ってなんだろう」と考えた時に、コンサルタントだと思ったんです。あと、大学ではファイナンスを専攻していたこともあり、金融にも関心がありました。ですが、机上の数値計算に留まらず、現場で人と接しながら仕事をしたいという気持ちが強かったので、投資銀行ではなく、コンサルタントを選びました。中でも、M&Aユニットの規模が大きく幅広い案件に携われそうなコンサルがデロイトだったので、就職先として決めました。

ー なるほど。そこから転職を考え始めたきっかけは？
最初に配属されたのはITユニットでしたが、入社前からM&Aユニットに入りたいと思っていたのでパートナー陣にアピールを続け、3年目でやっとM&Aユニットに入ることができました。4年目のタイミングで、半年以上かけて交渉から契約成立まで伴走する案件に従事したことで、M&Aディールの一連のプロセスを経験することができました。一定程度M&Aコンサルタントとして案件の経験ができたタイミングで、このままマネージャーに上がるか、他のキャリアを模索するか思案し始めたというイメージですね。

実は、高校生の頃からいつかは起業して経営者になりたいという思いがありました。このままM&Aコンサルとしてキャリアを積めば、40歳頃にはパートナーになって、大企業の役員に転身する…という道も描けましたが、もっと早く経営に近い経験を積んでおきたい、という気持ちが強くなり、転職を決めました。

ー そのとき、なぜAzitを選んだのでしょうか？toBの領域でかつ、物流サプライチェーンというのはある意味マニアックでもあると思うのですが。
コンサルティング企業で様々な業界に触れていたからこそ、良くも悪くも業界は特にこだわっていなかったというのが本音です。toBだともともとのキャリアを活かしながら働けそう、という思いはあったのですが。その中で、転職の条件として「営業が経験できる、エンジニア組織であること、資金調達の経験ができる、10人程度の小さい組織」という4つの条件を意識していました。条件に合致する会社は複数ありましたが、決断の材料として一番大きいのは結局「人」です。人が良ければ、どんなドメインでもあんまり関係ないかな、と思っていました。

ー なぜそう感じていたのでしょうか？
コンサルティング業界は3~6ヶ月のPJごとにメンバーが招集されて、案件終了後は一緒に業務をすることが無くなったりするので、一緒に働く人の相性はあまり考えることが無かったのですが、事業会社の場合同じ人と働き続ける必要があるので、自分がこの人と一緒に仕事してしっかりパフォームできるかという観点は特に重視していました。

事業会社だからこそプロダクトが届けられることが面白い

ー 実際にこの業界に来て、率直にどう感じていますか？
Azitを選んで、ドメインに潜ってみて感じるのは「やっぱり物流・サプライチェーンは大変」というのが正直なところです。コストに直結する領域なので、クライアントから求められる要求が多い領域だと思うんです。だからこそ社会課題（2024年問題等）にまでなるのですが。

純粋に価値提供するだけだときっと足りていなくて。プラスαのチャレンジをし続けていかなくてはいけないドメインなんだと思っています。

ーなるほど。営業活動というのも転職して初めて経験していることだと思いますが、実際にやってみてどうですか？
少し変な言い方になってしまいますが「ただ正論を言うだけじゃだめ」というのを強く感じますね。というのも、結局は人間力が大事だと…当たり前かもしれませんが。
例えばコンサルに依頼をいただけるときって、何かしら抱えている課題があって、コンサルに発注したいなって思えるほどに課題が膨れ上がっている状態なんですよね。ゴールが一定決まっているので、ある程度やることが決まってることが多いです。

ですが、今の仕事はもっと潜在的な課題を引き出す所が必要なんですよね。潜在的な課題を引き出すみたいなところとか、いかに自分たちのプロダクトがお客様にとっていいものだと思ってもらうという、啓蒙活動みたいなところから入るっていうのは、今までやってこなかったのでギャップに感じましたし、難しい所だなとは思いました。だからこそ、それを伝えるには人間力は欠かせないなと思っています。

ー 実際体験してみて感じたことはありますか？
やっぱり、ちゃんと形になる所は面白いですよね。具体のプロダクトを提供できるのって、素直に面白いな、と。それはコンサル時代から感じていたことで、戦略コンサルで描いたものが叶うのって、実際に5年、10年かかるようなこともありますし。それに比べてM&Aコンサルは、必ず実行を伴う戦略案件なんですよ。絶対形になる。買うか売るかまで行くので。そこまで見届けれるっていうのが楽しかったという所もあり、やっぱり事業会社ってプロダクト持ってるので、ちゃんと提供できるというのは面白さを感じていますね。

インプットや気付きを組織に届けられるようなチームを目指して

ー 環境が大きく変わったと思いますが、そのあたりはどう感じていますか？
同じロールの人がいないことが、逆に面白いと感じています。10人以下のチームに入るというのはそういうことなんですよね（現在は10名を超えています）。コンサルの時は、同じ能力・同じ役割を持ったメンバーでチームを組んでそれぞれが分担して進めるというスタイルでした。でも、事業会社来て思うのは、みんなロールもスキルもバラバラで、だからこそそれぞれの強みを活かしてチームアップしてデリバリーするというのは、自分の中では新鮮な感覚でした。

替えが効かない責任感という感じですかね。事業会社には、自分がいなければ成しえないロールや役割があって、それで結局最後お客様の価値につながるっていうところは、やりがいがあっていいなとは思いますね。

ー 働き方も大きく変わりますよね。
本当にそうですね。丸の内のオフィスビルから、恵比寿の住宅街のマンションがオフィスになったり。スーツじゃなくてパーカーになりましたし（笑）前職はオフィスに行けば顔の知らない1,000人以上がフリーアドレスで働いたり、クライアント企業に常駐したりと疎外感と言うかアウェー感を感じていたんですね。人数が少ない中で皆で肩寄せ合って頑張る所は、僕にとってはかなりいいギャップです。そういう方が好きだな、と思えるんですよね。

ー 今は1人BizDevですが、これからチームとして拡大していく上で、どんなチャレンジがあると思いますか？
そうですね。Azitの特徴として「このソリューションで勝負するぞ！」と一つに絞り込むよりも、ある程度目指す方向を定めながら、そこに向かって広く“芽”を探して育てていく、という感覚があるんですよね。

だからこそ、チームとしてはインプットや気付きを組織に届けられるようなファンクションにしていきたいと思っています。ニーズを拾ってくることもそうですし、リサーチを通じて新しい発見をもたらすことも。そんな役割を担えるチームにしていけたらいいですね。

ー 今後、どういう人と一緒に働きたいと思いますか？
AzitのVALUEにもありますが「LOVE & RESPECT」が体現できる人がいいなと思います。仕事仲間を思いやって、皆が働きやすい空気を自ら作れる人だと、すごくポジティブだなと思っています。

ー 最後に、西高さんがチャレンジしていることを教えてください。
僕個人が思っていることは入社当時から変わっていないのですが、自分の給料の十倍の売り上げを会社にもたらすっていうのは、目標としては一応考えてはいます！

インタビュアー：COO 山口 恭平、編集：坂井 華子

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